[联通实习报告-报告]

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时间：2021年x月x日

学海无涯

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联通实习报告-报告

联通实习报告-报告

联通实习报告 - 报告

我是一名学习市场营销专业的 20__ 届应届毕业生，在学校的安排下我们到联通进行了为期一月

的实习，成为一名实习业务员，刚进公司时，对这次实习充满了期待同时对它存在着恐惧 . 第一次踏进这么大型的公司 , 在这里我深深感受到了大公司的企业文化和员工素质的优良。

进行短暂的熟悉 , 了解后,公司对我们进行简单的培训后，我们正式开始工作。我们刚到公司经理

就向我们介绍了公司近期所进行的主要业务之一的校园市场的开拓。我们一行五人被分为三组，

分别负责不同的市场——重庆工商大学派斯学院，重庆师范大学涉外商贸学院，合洲中学。而我

和陈康被安排在合洲中学。

我们现在所销售的联通卡是伴随着”联通新势力之校园之春活动”展开的 , 它主要包西括：校园DV短片大赛,戏曲小品，环保形象设计，歌手大赛,动漫设计,社团之光 , 创业杯等活动。

我们的市场分布的基本情况：我们所在的学校大部分人用的是移动 , 二者间的比例是 30%/70%,在这样的情况下经理对我

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说。”大家不要灰心 , 我们这还是有的做的 , 移动已经有那么

多市场想要在

开拓就困难了 , 但我们不同我们市场虽然小不过也给我们带来了比较大的空间 , 我们挖觉它的比例大些 , 大家不要失

望”。不过 , 刚到所实习的地方我们真是下了一跳：竟是在合

洲中学的校门口，

一张桌子，一把椅子。哎！真是现在终于知道出社会的辛苦了。不过

这也让我们明白了

工作的不易 , 赚钱的艰难。

经过短暂的业务熟悉后 ,我们明白了这次实习大体的工作性

质 -- 向顾客介绍联通卡在市场上所相

对其他卡所具有的优势（新势力校园卡 3 三的资费是：长

市话一个价都是一角没有月租 ,十元两百了短信网内网外各 50%,还可以办大重庆接听免费等业务 , 挺划算吧!）, 改善一些人对联通所存在的偏见 , 进而完成联通卡的销售 , 扩大市场的占有率。

我所在组的工作任务相对其他组的时间短一些，但时间短的

同时也存在着不好事（工作环境交之

相对差一点）。不过，上帝是公帄的，在给你一样优待的同

时必然也存在一些不好的事，毕竟不

可能所有的事都是有顺着自己的。

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实习的第一天感觉心情特紧张，虽然去之前已经做好的思想准备但到真正开始时还是觉者很困难。

特别是看到带我们的组长大声的吆喝总有一点不适应，感觉好像有点丢脸。

“做销售累点没关系

主要的是业绩要拿上来”听了他说的这话觉着很对，毕竟我们也是学这方面的嘛，如果这都克服

不了那以后出去之后还有什么前途可言，想到这一很心就开始投入工作。还别说这样一想人还真

是轻松了许多，之前不敢叫出声现在也觉着没什么了。

我们的上班时间是在学生放学的那段时间，所以还是比较轻松。

这几天因为天气原因，所以销量还是很不错，接下来几天那么好运了。重庆是

三大火炉之一嘛，

大热天的竟连一把遮风挡雨的伞都没有，说这样会有人来买卡吗？不过还好经过我们的申请公司

总算给批了一个棚。

我们每天中午和晚上在合洲中学外摆摊，其余的时间就休息。

在我实习的过程中也遇到了一些令自己不开心的事。比如：对一些顾客明明已经解释的很清楚了，

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他还是问一些莫名奇妙的问题。哎！好失败哦！不过，冷静

下来想一想可能真的是自己在向顾客

解释的过程中出现了问题。事后想一想也就觉得没什么了。

在语言交流上出现了一些问题 , 这给我在与顾客的交流中造成了一定的阻碍。

现在想想还会觉得

有点尴尬呢。不过这并没打消我的积极性 , 因为在临出校门时老师就对我们说：“我们所代表的是学校的形象 , 要表现一个大学生的素质 , 不能给学校丢脸”。

有段时间业绩不好 , 大家心里都很难受 , 做事都无精打采

的 , 士气明显的下降了许多, 在这种情况下经理就说：”这没

什么做销售不可能没每天都那么好的销量 ,偶尔会出现这样的情况是正常的 , 大家不要气馁”。果真 ,第二天就应了那句话 .我们的销量一子上升了还多 , 真的挺感激经理的 ,它让我感觉到

了公司所具有的人性化 , 不只是看中业绩。

当然在业绩好的时候也存在一些不好的因素 , 比如：买主不知道怎样使用 , 扣费不及时,信号不好 , 业务办理了没有生效 ,乱扣费等情况。在遇到这样的情况是就要向在了解出现问题的原因 , 在根据问题向顾客进行耐心的解释。若是出现收费问题 ,

先向他表示歉意 , 然后在最短的时间内给他解决

请他不要担心

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今天是校园之春歌手大赛的总决赛 , 我们早早的下班来到比赛现场 ,等待着比赛大开始. 随着音乐的想起 , 听着主持人的致辞后 ,看着一些小歌手的精彩表演 , 听着他们美妙的歌声时间不知不觉的

过去比赛已经进入了尾声 . 时间过得太快了 ,都还没反映过来就已经结束了。

伴随着这次活动的结束我们的实习也快结束了 , 现在想一想还有点舍不得呢 ?虽然在这比学校要累一些 ,但在这毕竟学到了学校所学不到的东西 ,还是感觉挺值得的 . 在这次实习过程中我学会了

坚持与珍惜 , 也学会了并不是聪明就可以做好 , 在工作中更重要的是谦虚与勤奋。

感谢我的母校给了我这次机会 ,让我得到了一个磨练自己的好机会 , 也知道了生命在于坚持 , 生命可以接受失败但却拒绝放弃。也感谢我所在的实习单位 , 再次致谢！

三、公司的运营状况及问题

一）公司的运营状况

6月 2日，中国联通股份有限公司（简称“中国联通”）正式发布公告，提出与中国网通集团（香

港）有限公司（简称“中国网通”）合并具体操作方案。同时还宣布与中国电信股份有限公司（简

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称“中国电信”）订立了《关于 CDMA业务转让的框架协议》，中国联合通信有限公司（简称“联

通集团”）、联通新时空移动通信有限公司（简称“联通新时空”）与中国电信集团公司（简称

“电信集团”）订立了《关于 CDMA网络转让的框架协议》。

根据工业和信息化部、发展改革委、财政部《关于深化电信体制改革的通告》的有关要求，为形

成全业务经营能力、进入3G战略领域，打造更强的中国综合电信企业，中国联通与中国网通拟

实施合并。具体操作方式为中国联通向每股中国网通股份支付 1.508 股中国联通股份，向每股中

国网通美国托存股份支付 3.016 股中国联通美国托存股份。合并交易完成后，中国联通总股本将

扩大为 237.645 亿股，按照中国联通停牌前 18.48 港元的股价测算，本次合并交易总规模约为

4391.67 亿港元。为进一步调整业务模式，集中优势资源，中国联通及其全资拥有的中国运营公

司已于20__年6月2日和中国电信订立《关于 CDM业务转让的框架协议》，拟向中国电信出售

CDM业务，总对价为438亿元。同时，联通集团、联通新时空已于 20__年6 月2日与电信集团订立《关于 CDMA网络转让的框架协议》，拟向电信集团出售 CDMA网络资产，总对价为662亿

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元。中国联通与中国网通的合并，符合移动和固网业务融合的发展趋势，预计将有利于公司确立明确

清晰的战略目标和定位，有利于双方整合资源和优势，发挥

规模效应。双方计划通过技术和产品

创新，优化资本结构，巩固市场地位，提高综合竞争力，着

力于长期健康发展。向中国电信出售

CDM业务，预期将进一步帮助明确公司的业务重点，集中优势资源实现GSM技

术向3G技术的稳步过渡，有利于公司及早建立基于 3代技术的领先优势。二者的合并增强了联通的实力 , 也有利于市场分

额的扩大 ,也给中国联通带来了新的发展空间,为联通注入了新

的血液 , 将成为联通公司未来发展的新起点。

此外, 中国联通与中国电信的重组也已经开始 . 按最终确定的重组方案，中国联通分拆双网，CDMA网络并入中国电信，中国联通保留 GSM中国联通将是此次电信重组的最大受益者，联通出售了

有关CDMA勺资产，无论价格多少都给其带来不小的收益.联

通此前在双网运营中资金短缺，此次

出售CDMA获得的资金可以使其提升 GSM网络质量、升级GPR?及对未来的 WCDM有明显好处。再者，联通将走出双网左右互搏的困境，集中精力发展未来的主营业务。

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联通CDMA去年税前净利润只有12亿元，而此次中国电信向联通购买 CDMA网络资产的作价预计达1080亿元，这无疑给中国联通增加一大笔收入，对联通有价值提升的刺激。另外联通出售CDMA网络后，可以集中资源建设 GS嗣络，解决过去长期存在的左右互搏的难题 , 为联通迎来了久违

的春天。另外拥有资产总额近 2000亿元的中国网通将并入联通，将为联通带来约一亿户以上的

固网电话用户，有利于联通的长期发展。

中国联通与中国网通的合并，CDMA的出售给联通带来了很大的收益.在未来的手机世界 , 移动的地位在很大程度上会被联通撼动甚至取代。

中国重庆联通分公司所进行的校园之春活动 , 对联通卡的销售也带来了一次机遇. 随着此次活动的开展 , 联通才得以在校园内部进行销售 , 以前这是移动的底盘 , 而此次得以进入给联通带来机遇

的同时也带来了挑战—－能否说服移动用户使用联通卡。我有幸参加了此次活

动, 见证了联通卡的销售业绩 , 同时也看到了一些移动用户对其很贵的月租产生了反感, 有些人都已承受不了了。这也说明联通在校园内还是有市场的 , 我们在学校的销量就说明了问题。此次校园市场的进入在一

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定程度上扩大了联通的市场覆盖率 , 也让同学们清楚了联通的优势所在 , 减少了同学们以前那种

道听途说给联通带来的偏见。这次活动从总的方面来说是一次成功的 , 它无论是从市场的占有率 ,还是用户对其态度的改善 , 还是扩大了联通的影响 ,都是一次成功的营销活动。

二) 问题

1) 员工的工资待遇 ,福利较之同行业较低。容易造成公司员工的流动加大 , 一些精英人才的流失 , 对公司的发展带来了不稳定的因素。

这一点表现在一些正式员工的的工资只有 800 多元, 这对社会经济发展的现代社会是远不够的 ,特别是一些要养家的人那更是杯水车薪 , 而像其他公司的待遇就远远高于它。而福利方面也低 , 在很多人在联通工作一段时间 , 对业务水帄有一定的了解后都选择了离开 , 这样公司必需另花一笔钱对新进员工进行培训 , 这样给公司造成了资金的流失 , 影响了公司未来的发展 .

2) 联通公司发展所需要的核心竟真争力比较薄弱. 现代社会是信息大发展的社会 , 信息技术是企业发展的动力 . 而联通公司的基站覆盖率较之同行业相对较低 , 不能为顾客提供更好的信息服务 ,这样导致了一些用户对移动的偏爱 .

对员工的业绩考核力度不够 . 在实习期间看到一些员工在工作中混水摸鱼没有认真完成公司

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下放的任务 , 让一些外部人员产生了在联通是一个悠闲的美

事 , 对公司的形象造成了不良影响 . 另外员工外出便装也给人

感觉该公司是一个比较随便的公司 .

业务办理生效时间低 . 一些同学在办理业务后好几天都没生

效 , 更有甚者在卡上的钱用完之后

都没生效 ,这种现象造成了大量客户的流失 ,同时也对联通

产生了不良印象 . 5)

公司各项政策和计划的执行情况较低

对员工的管理缺乏科学性 ,不符和长远发展的需要 ,信用水

帄低 .信用是一个企业发展的基石 , 没有信用作为基础一个企

业也就无法长远的发展 . 一些员工为了提高业绩对客户进行欺

骗性的宣

传,这既是对客户的损害 , 也造成了联通品牌的下降 .

一线工作者在进行卡和手机的销售时为了提升业绩 , 以低与

市场的同一价出售, 造成了严重的市场混乱 .

月初操作系统的作业率低 , 让一些人在钱费的情况下还能无

限时的打接电话给公司带来了额

外的负担 .

在对联通卡的管理制度缺乏时 ,为了扩大市场而对卡进行盲

目的销售 , 不仅没给公司带来利润反而加重了公司的负担 . 一

些用户就是看到这一点 , 在买卡后的月初和月底努力的大电话 ,

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同时在这段时间用卡做一些其他事情 , 给公司带来了品牌上的

问题.

CDMA的出售给以前的联通用户带来了恐慌,影响到市场的稳定.

四)个人建议 :

1) 充分发挥自身优势 , 在了解市场后根据联通卡价格便宜

的特点抢占市场 . 分析移动的价格 , 在进行联通卡的推销时进

行二者的对比 , 让用户觉得用联通更实惠 , 进而扩大市场的占

有率 . 2) 提高服务水帄和产品的质量 . 随着竞争的加剧 , 要

在市场上生存就必需不断了解竞争对手的变

化来不断提高自身的质量和服务水帄 . 销售人员在进行销售

时 , 对顾客要用心去对待 , 不能受自己

的情绪的影响 , 充分做好一个销售人员的工作 . 同时, 在

用户提出问题时要认真 , 耐心的为用户解决或解答 . 在出售手

机时应尽可能的保证产品的质量 , 在出现是手机问提是及时给

用户解决 . 3) 实施品牌战略 . 品牌是一个企业发展的重要条

件 . 联通公司应加强对其品牌的建立 ,在建立的同时也要注重

品牌的维护 . 毕竟在现在社会品牌越来越显得重要 , 品牌的建

立有助于一线工作人员

的开展工作 , 也能给企业带来新的升值 .

4）提高职工的工资待遇与福利水帄 , 让员工在公司有一种

家的感觉 ,到公司就好象回到家那样的

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感觉, 让员工对公司产生一种归属感 .这样才能让公司长久

的发展 , 同时也解决用来培训新人所花

费的时间和资金 . 同时, 也为公司在无形中树立了良好的形象 .

5）打造一支高效率 , 高素质, 执行能力强的精英销售团队 .公司应加大对一线工作人员的培训 , 增强他们的责任感 .同时,在构建销售团队时 ,对人员的选拔要慎重 ? 仔细, 尽量选择那些责任心较强 ?工作塌实的人员 .

6）稳定市场价格 .要求一线工作人员在作销售时不能只看业绩 , 还要注重公司的形象?市场的稳

定.对一些破坏的销售人员进行严格的处分 .同时, 对已出现的坏现象尽量补救 . 例如: 在一所高校内因为业务员为追求业

绩 ,而造成的市场混乱 .在对待次问题时要先分析出现该问题的原因 ,处理有关破坏公司规定的人 . 其次, 要张贴海报向用户说明之前出现此问题是由于公司内部的经营管

理不善造成的 , 说明以后不会在出现这样的事件 , 希望顾

客理解并继续支持 . 同时 , 作出恢复市场统一的价格 . 在内

部召开会议 , 宣布有关类似事件的处理方法与销售者要负的责

任 , 明确申明要维持市场的稳定性 .

7）注重各项政策和计划的执行情况和落实情况 . 对上级下

放的文件或任务按所需的紧急程度进行

列表,以有助与工作的开展 ,任务的完成 .

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8）及时解决因联重组？出售CDM给用户带来的恐慌.向户解释这样做的原因,以期望得到用户的理解 , 并向用户说明这样做并不会给其带来什么不便 , 请用户选择是换号继续接受联通

的服务 ,还是继续使用原来的号码接受电信的服务 .

9）尽量减少用户在使用联通卡时的一些垃圾短信的发送 .

10）规范员工的穿着打扮 ,特别是在外面的场合要以工作装出现 ,在外面为公司树立一个良好的外

在形象 , 让人能重员工的穿着打扮中知晓中国联通是一个文化蕴涵深厚?员工素

质高的大型公

司.

11）提高操作系统的作业率 , 特别是月初和月末的扣费情况 . 在这段时间加大对电话卡的费用查看 ,避免一些小人投机 .同时,这样即给公司减少了损失 ,也有助于公司形象在社会各界

的建立 . 12）提高业务办理的生效时间 , 对售后服务做到位 .

13）加强对联通卡的管理制度 .办卡必需要身份证或户口本或学生证 ,尽量减少无证办理 . 若有无证办理的卡应加大系统

对卡使用费用的追踪 , 在无费的情况下及时给业主挺机 . 尽可能的减少公司损失 .

14）实施人才战略 . 不拘一格降人才 .21 世纪人才是关

键 , 在公司的内部建立严格的考评制度,根据员工的能力进行提拔 ,遏制裙带关系.对事一视同仁 ,建立严厉的赏罚制度. 因为

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只有让员工感到公帄 , 才能留住人才 , 才有利于公司长远的发展 .

15）实施人文化战略 . 提炼公司自身文化，以文载道才可流传不衰。同时，为员工营造一个好的

工作氛围，施行人性化的管理 .

实习一个月 , 让我对联通有了一个大体上的了解 , 也认识到了做销售的艰难 . 感谢学校给了我这样一个机会来学习和提升的帄台 . 但一个月毕竟很短 , 对公司情况的了解也有限 , 要了解的清楚不是一朝一夕能做到的 ,需要较长的时间来研究 ?了解.以上是我对实习一个月的总结与心得 , 若有不足之出还望老是批评指正 , 感谢老师对本人的指导及教诲 .

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