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财富广场本年招商工作总结及下年招商工作计划
公司领导：
自财富广场招商部组建以来，在上级领导的支持和韶关公司同事的帮助下，招商部认知履行部门的工作职责，重点抓市场调研工作、商业定位策划、客户拜访洽谈等工作，同时与代理公司及公司内部同事积极沟通，较好的完成了公司领导交予的任务，虽然年前未能完成公司既定的签约目标，但是相信有08年的扎实基础，09年将能够完成项目的招商任务。
第一部分、2008年招商工作总结
一、 08年工作进展
? 第一阶段：3月4日——7月1日（市场调研阶段——主攻裙楼专业市场） ? “IT”产品定位工作：此阶段重点以“电脑城”为定位方向开展了大量的市
场调研工作，涉及商业街、商场、住宅、写字楼、专业市场等业态，访谈客户350家左右，意向率达到82%，市场反应不错；同时也积极与深圳广州的大型电脑专业卖场联系，譬如赛博、赛格、天河、太平洋等，取得了与赛博的联系，并邀请到对方前来考察场地；经过近三个月的调研、访谈和定位，经过总公司领导的审批，最终否认了该定位方案，主要在于三个方面的原因：
1、前期投入成本较高，短期内较难收回；2、电脑城与写字楼不配套；3、韶关IT指数较低，对未来的经营预期判断不清。
? 配合销售工作：重点配合5月1日样板房开放工作，认真做好了样板房的布
置及开荒等工作。
? 第二阶段：7月2日——10月28日（项目初步定位阶段——主攻裙楼商
业配套）
? 否定“IT”产品定位后，招商部通过对项目销售业主的需求了解后得出了项
目商业裙楼的初步定位——商业配套；此阶段工作数据如下：餐饮电话CALL：2300家左右；娱乐及其他电话CALL：500家左右；联系来访客户：26家（大家乐、真功夫、麦当劳、KFC、蒙自源、如家酒店、平谦酒店、傣妹火锅、德克士、上岛咖啡、东之味日本料理、汕头渔港酒楼、毛哥老鸭汤、天河广场健身俱乐部、互成足球连锁网吧、中国移动、中国人寿、赛博数码广场、佳华百货、建设银行、中国银行、韶关城市网、赣韶铁路公司、韶关
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市机电公司、丽丽服装设计公司、广州信峰信息公司）。
? 重点客户跟进情况：
? 快餐业：麦当劳、KFC坚持首层租赁，迫于金融危机压力，开店计划压缩；
同时韶关新开麦当劳和KFC店营业额均不足1万/日，对韶关市场信心不足。真功夫等其他国内品牌均在调整开店计划，不敢轻易开店。近期KFC已经表示对我项目的兴趣，正在制定方案，对方初步意向为首层210平方米、二层210平方米，我招商部没有否定对方的拓展需求，给予对方的报价为140元+65元。预计春节前能够取得对方的工程确认再确认对方的合作意向书。
? 酒店业：如家酒店方面只能接受最高12元的租金，我司提出保底提点方式
合作，对方表示亦受金融危机影响较大，保底提点方式可取，但是必须经过集团董事会慎重讨论后方可答复，年后才会有结果；平谦酒店方面在7月份报价近20元/平方米，但是需求高层，后期由于我司销售方面的考虑，谈判终止；经过一个多月的沟通后，对方同意我司提出的保底提点方式，近期将有较合理的答复。近期对方表示保底提点方式比较难处理，建议采取股份制合作，预计春节后会得到正式答复。其他广东境内的连锁商务酒店均表示短期内不进驻韶关。
? 正餐类：韶关本地本岛、在水一方、潮州菜馆等均表示承租能力较低，投资
兴趣在碧桂园及芙蓉新区等区域，对财富广场不看好。外地大型餐饮企业考虑到物流等其他方面的压力亦表示短期内不考虑韶关市场。近期正在核查广州深圳东莞等地大型酒楼明年的拓展计划，待春节后正式访谈。
? 桑拿沐足类：韶关本地的桑拿沐足行业参差不齐，且受地域保护限制，外地
商家关系不深，风险较大。
? 9月份开始写字楼的商业定位工作，制定了写字楼招商定位报告及招商执行
方案，得到了公司的认可；报告重点提出了5点意见，作为10月底星彦进场的借鉴：
? 定位方向：商业配套+写字楼严格分区
? 卖点提炼：唯一卖点突出表现
? 招商原则：大客户先行，重点突击、成立客户组，走出去，请进来
? 租赁策略：放水养鱼、短期租赁、从生产和销售环节解决企业的问题需求 ? 租赁模式：多元化租赁模式，降低准入门槛
? 配合销售工作：重点配合了公寓开盘工作，认真履行了客户签到及现场接待
等工作。
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? 第三阶段：10月29日——年底（项目定位及大客户洽谈阶段）
? 两个重要改变：
? 星彦10月28日进场开展工作，并派驻了商业策划师加大招商力度；
? 鉴于招商部力量薄弱、经验不足，11月下旬总公司决定调派文经理协助招
商部开展工作。
? 11月28日，星彦招商定位报告及招商执行策略截稿，经公司讨论通过； ? 重点梳理了招商相关文件及物料，开始了设计工作，已经基本完成； ? 开展了大客户的洽谈工作，具体如下：
? A级客户——表示年后可以签订租赁合同：互成连锁网吧：面积约468平方
米，已经达成合作意向，合作条件已经上报谭总批示，因对方是小型企业，考虑到项目交楼时间还比较久，对方表示交楼前可以考虑前来签约；雅芳：已经确定进驻财富广场，面积约300平方米，目前已经将我司递交意向书方案上交给对方总公司审批，预计年后能够出具结果；KFC：对方初步意向为首层210平方米、二层210平方米，我招商部没有否定对方的拓展需求，给予对方的报价为140元+65元。预计春节前能够取得对方的工程确认再确认对方的合作意向书。
? B级客户——预计年后可以签订租赁意向书，但需要大客户公关：平安保险：
面积需求3200平方米，年后预计可以签订意向书；中国人寿：面积需求6000平方米，对方已经接到省公司拨款3000万，提出了四项问题重点a、门前红绿灯影响交通进出；b、企业形象不如自建大楼；c、物业管理费用增加（4层约700多万）；d、火车站广场较为杂乱，担心管理水平。目前正在跟进；平谦酒店：已经接受我司提出的保底提点合作方式，对方提出股份合作制，我司表示对方出具方案后上报；
? C级客户——预计入伙前可以签订租赁合同：友邦保险、安利、奥飞汽车俱
乐部、城市网、上岛咖啡、蒙自源、如家酒店、京华美食广场、美亚桑拿水疗馆、真功夫、阿瓦山寨、小天鹅、陶然居、棒约翰、建设银行、大娘水饺、蓝与白、草原牧歌、中森名菜、韶关中石油等
? 招商工作进展缓慢原因分析
? 项目销售回款压力影响（首层商铺销售）； 主
观方面
?
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? 金融危机影响(市场萎缩、承租能力下降、计划变动)；
?；
? 项目本身硬件影响（使用率、柱体和停车场、工程进度）； 客
观方面
? 火车站周边环境影响（周边环境杂乱、红绿灯）；
二、 09年招商目标及工作思路
? 招商目标（具体见年度KPI）
? 裙楼——完成全部招商签约，争取引进1-2家知名品牌，首层前面租金不低
于100元/平方米；附楼及死角位租金不低于40元/平方米；2-4楼完成80%，租金不低于25元/平方米。
? 写字楼——根据可租面积完成60%招商签约（14370㎡），平均租金不低于
21元/平方米。
? 租金收入——09年12月31日前财务实际招商收入到帐不低于176万。
? 成本控制——09年全年招商及推广费用控制在108万以内（包括代理佣金、
办证费用）。
? 工作思路
? 定位方向：商业配套+写字楼严格分区；
? 卖点提炼：项目特别是写字楼14个唯一卖点突出表现，利用楼体广告节省
推广成本；
? 招商原则：走出去，请进来。
? 租赁策略：放水养鱼、短期租赁
? 租赁模式：多元化租赁模式，降低准入门槛，先旺场后经营
? 操作思路：
? 成立大客户组和中小客户组，对韶关写字楼进行撒网式的访谈；
? 利用韶关本地客户资源进行全员招商，推出奖励措施；
? 借助政府相关力量促进大型客户的招商引资，特别是中国人寿等大型客户的
招商；
? 制定完善的市场开发体系，从企业销售的环节解决客户的后顾之忧，强化企
业面对金融危机的信心；
? 加强部门员工的自身学习锻炼及培训，多参加房地产商业招商及经营方面的
活动讲座等；
? 拓宽思路，定期对周边城市及同类型物业进行调研学习，拓宽招商渠道；
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相关节日 4日-6日 1日-3日 28日-30日 日（中秋3号）
备注2：根据目前的经济发展形势，金融危机影响明年上半年将进一步加剧，租赁机制 建议公司必须采取多种租赁机制，以降低商户进驻门槛，先旺场后经
营是项目能够迅速获得成功的必须手段
l保底提点l低开高l包送装l定价租赁l协议提点制制（确定最走制（降修制（提供制（确定定（根据营业低保底租低前期风装修，租赁 价模式，逐N额提点，不收金，超过部险，提高年限阶段年递增）—租金） ——分提点收后期收返还） ——KFC 网吧 取） 益） —写字楼
l股份合作制l弹性租赁l调整免租（发展商出制（根据市期制（将免场地，商户设 场状况变租期放置在 备和技术、人更） ——网不同时间减员） ——平吧 免） 谦、如家
本计划根据11月份确定的招商方案，同时结合目前的招商营销进度备注3：情况制定，主要突出重点计划，其他细化部分将根据实际情况制定；其他 同时因市场及工程等不可预知因素影响的，计划做相应的顺延调整。
韶关中孚泰房地产开发有限公司招商部
2009年1月13日
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