A方商务谈判策划书CNBE【通用文档】

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A 方商务谈判策划书 CNBE 关于购置格力空调 “双级压缩机”空调供暖系统 谈判策划书 指导老师：张 眉 组员：农经 102 沈晓鑫 农经 103 杨华涌 国贸 103 郑佳楠 农经 103 赵泽彤 目 目 录 一、谈判主题 .................................................................................................................................. 2 二、双方企业背景 .......................................................................................................................... 2 三、谈判团队人员构成：............................................................................................................... 3 四、双方利益及优劣势分析 ........................................................................................................... 3 1．我方核心利益 ..................................................................................................................... 3 2．对方核心利益 ..................................................................................................................... 3 3．我方优势 ............................................................................................................................. 3 五、谈判目标、底线与目标可行性分析 ....................................................................................... 5 六、谈判议题的确定 ...................................................................................................................... 6 七、程序及具体策略 ...................................................................................................................... 8 （一）开局............................................................................................................................... 8 （二）中期............................................................................................................................... 8 1．双方报价 ..................................................................................................................... 8 2．磋商阶段 ..................................................................................................................... 8 3．我方磋商的基本原则 ................................................................................................. 9 4．针对对方提出的让价进行磋商 ................................................................................. 9 5．辅助性条款商榷阶段 ............................................................................................... 10 6．休局阶段 ................................................................................................................... 10 （三）最后谈判阶段 ............................................................................................................. 10 八、应急预案 ................................................................................................................................ 10 九、有关法律资料 ........................................................................................................................ 11 十、附件 ........................................................................................................................................ 11 附件一：团队简介 ................................................................................................................. 12 团队介绍 ............................................................................................................... 12 团队个人简历 ....................................................................................................... 13 附件二：价格表 ..................................................................................................................... 17 附件三：格力丑闻 ................................................................................................................. 18 附件四：锦江有关资料 ......................................................................................................... 29 一、 谈判主题 二、 双方企业背景 我方企业背景：

　　上海锦江国际酒店（集团）股份有限公司（「锦江酒店」）是中国领先的酒店集团，要紧从事星级酒店营运与管理、经济型酒店营运与特许经营、餐厅营运、客运物流与旅行社等业务。锦江酒店于二零零六年十二月在香港主板成功上市，为中国内地首家登陆香港资本市场的纯中国酒店概念股，证券代码 2006.HK。

　　 截至 2011 年末，旗下在中国境内营运及筹建中的酒店为 858 家，客房合共超过 12.3 万间，遍及中国三十一个省、直辖市、自治区的近 200 个城市，酒店业务涵盖经典酒店、豪华酒店、商务酒店与经济型旅馆，酒店品牌包含 J﹒Hotel、锦江（Jin Jiang）、商悦（Marvel）、锦江之星（Jin Jiang Inn）等系列，以完善的综合酒店服务及特殊的业务模式享誉全国。以客房量计算，在国际酒店与餐厅协会官方刊物《HOTELS Magazine》公布的全球酒店集团 300 强排行榜上，锦江酒店位列全球第 12 位。海外业务方面，锦江酒店持股 50%的美国州际酒店集团（Interstate Hotels & Resorts, LLC）在全球九个国家管理了近 400 家酒店。

　　公司在进展过程中，不仅将实现股东价值最大化作为企业追求的目标，同时以企业长期价值最大化为使命，将社会责任摆在企业战略进展的重要位置，以达到企业经济效益与社会利益的共赢。公司以对社会负责与地人类负责的高度责任心，特别重视将保护环境作为公司的一项重要业务进行管理。锦江之星经济型酒店是根据国家绿色饭店的标准要求设计建造的，是一种全新概念的经济型绿色酒店。

　　 此外，锦江酒店还控股了在中国境内上市的锦江股份（600754.sh/900934.sh）、锦江投资（600650.sh/900914.sh）与锦江旅游（900929.sh）。

　　 对方企业背景：

　　格力电器旗下的“格力”空调，是中国空调业唯一的“世界名牌”产品，业务遍及全球 100 多个国家与地区。家用空调年产能超过 6000 万台(套)，商用空调年产能550 万台(套)；2005 年至今，格力空调产销量连续 7 年全球领先。

　　格力电器自成立以来，以“一个没有创新的企业是一个没有灵魂的企业”为座右铭，致力于技术创新，把掌握空调的核心技术作为企业立足之本。格力电器投入大量人力、物力、财力，建成了行业内独一无二的技术研发体系，组建了一支拥有外国专家在内的 5000 多名专业人员的研发队伍，成立了制冷技术研究院、机电技术研究院与家电技术研究院3个基础性研究机构，拥有300多个国家实验室。

　　 在技术研发上，格力从来不设门槛，需要多少投入多少的做法，让其成为了中国空调业技术投入费用最高的企业。据统计，仅 2011 年，格力电器在技术研发上的投入就超过 30 亿元。

　　目前，格力电器在国内外累计拥有专利超过 6000 项，其中发明专利 1300 多项，是中国空调行业中拥有专利技术最多的企业，也是唯一不受制于外国技术的企业。

　　 第三方权威机构产业在线公布了 2012 年格力变频空调销量达 123 万台，占据全行业的半壁江山，达到 52.47%。据悉，这也是格力变频空调连续几个月市场占有率超过 50%。美的紧随其后，销量 44 万台，市场占有率 18.77%，第三为海尔，销量与市场占有率分别为 16 万台与 6.86%。

　　此外，珠海格力电器股份有限公司还控股了在中国境内上市的格力电器（000651.sh/900934.sh） 三、 谈判团队人员构成：

　　主 谈：

　　 杨华涌 公司谈判全权代表 决策人：

　　 沈晓鑫 负责重大问题的决策 财务总监：

　　赵泽彤 负责财务问题 法律顾问：

　　郑佳楠 负责法律问题 四、 双方利益及优劣势分析 1 ．我方核心利益：

　　(1)以低价向乙方购进大批量产品 (2)在乙方原有的售后服务基础上争取更优质与更长久的售后服务与技术 协助，年限更长的保修包换服务 2 ．对方核心利益：

　　(1)以相对市场价微低的价格向甲方出售大批量的产品 (2)维持原有公司售后服务不变 (3)要求甲方在技术保密、工业产权的保护方面同意我方要求 3 ．我方优势：

　　 (1)我方是中国要紧酒店及旅游服务供应商之一，要紧从事星级酒店营运与管理、经济型酒店营运与特许经营、餐厅营运、客运物流、旅游代理等业务。

　　(2)我方获许可使用享誉中国的「锦江」及「锦江之星」商标，旗下在中国境 内营运中及筹建中的酒店包含经典酒店、豪华酒店、商务酒店与经济型酒店合共858 间，客房合共超过 123000 间；由高雅经典的锦江饭店及与平饭店到简约经济的锦江之星旅馆，致力迎合各阶层顾客的需要。于二零一零年，以客房量计算，锦 江 酒 店 及 其 附 属 公 司 （「 集 团 」） 获 国 际 酒 店 与 餐 厅 协 会 出 版 的《HOTELS Magazine》评为全球酒店企业第 12 位。

　　(3)我方酒店遍布全国 31 个省/直辖市/自治区的 190 余个城市，其中大部分位于中国两大金融与旅游中心—上海与北京，并处于市内的黄金地段，邻近市内旅游区及商业区，与火车站及公交车总站等交通枢纽毗邻。

　　(4)“锦江之星”品牌已成为中国要紧经济型酒店品牌之一，为国内商务与休闲旅客提供价格合理而整洁舒适的住宿服务。除酒店业务外，集团亦有投资经营多家餐厅，包含高档次中菜餐厅及肯德基、大家乐及吉野家等大型连锁快餐店，并透过控股的上海锦江国际实业投资股份有限公司与上海锦江国际旅游股份有限公司经营客运物流及旅行社等业务。

　　(5)锦江集团公司向来以资金充裕、付款及时、采购量大、客流量大，在行业内享有相当高的美誉度与不一致层次消费者群体的高度认可。

　　(6)我方集团下各酒店入住率高，且涵盖不一致层次的消费群体，因此我方的广告宣传范围广、力度大。

　　 4 ．我方劣势：

　　 (1)乙方产品目前为世界领先，全世界仅此一家有此技术，暂时没有同等级的替代品 5 ．对方优势：

　　 (1)乙方产品为目前领先于全世界的产品，暂时没有同等级的替代品。

　　(2)乙方为全国首家千亿元专业化家电企业，1995 年至今，乙方连续 15 年产销量、市场占有率位居中国空调行业第一；2005 年至今，家用空调产销量连续 5年位居世界第一；2012 年，乙方全球用户超过 12000 万 (3)乙方在 2012 年凭借“双极变频压缩”技术荣获国家科技进步奖、“国际领先”称号。

　　(4)乙方售后服务承诺其他系列产品一年包换，春秋两季免费保养服务，6 年免费保修，同时乙方将采购的产品承诺 2 年免费包换。

　　 (5) “双级压缩机”空调供暖系统性价比高，市场竞争力强。

　　 6. 对方劣势：

　　 (1)2012 年发生多宗产品质量只是关、售后服务不完善等丑闻，企业公信力下降 (2)急需稳固行业第一地位，防止美的、海尔等有力竞争者的超越 (3)甲方拥有庞大的消费者群体，有助于乙方恢复企业公信力 (4)甲方为知名企业，若谈判失败，甲方选择其他供应商，将对自身造成声誉上的缺失 五、谈判目标、底线与目标可行性分析 （购入价格包含安装费等杂费） 1 ．理想目标：

　　 (1).当乙方以出厂价为基准来进行价格上的调幅，我方将根据对方价格调幅后的 60%下列价格购入乙方产品，同时获得更优质更长久的售后服务及技术协助，更长年限的保修包换的服务 (2).当乙方以市场价为基准来进行价格上的调幅，我方将根据对方价格调幅后的 50%下列价格购入乙方产品，同时获得更优质更长久的售后服务及技术协助，更长年限的保修包换的服务 (3).当无法确定乙方是以何种价格作为基准给出报价时，我方将根据对方价格的 55%下列（包含 55%）购入乙方产品，同时获得更优质更长久的售后服务及技术协助，更长年限的保修包换的服务 2 ．可同意目标：

　　 (1).当乙方以出厂价为基准来进行价格上的调幅，我方将根据对方价格调幅后的 60%~70%购入乙方产品，同时获得更优质更长久的售后服务及技术协助，更长年限的保修包换的服务 (2).当乙方以市场价为基准来进行价格上的调幅，我方将根据对方价格调幅后的 55%~70%价格购入乙方产品，同时获得更优质更长久的售后服务及技术协助，更长年限的保修包换的服务 (3).当无法确定乙方是以何种价格作为基准给出报价时，我方将根据对方价格的 55%~70%购入乙方产品，同时获得更优质更长久的售后服务及技术协助，更 长年限的保修包换的服务 3 ．最低目标：

　　 (1).当乙方以出厂价为基准来进行价格上的调幅，我方将根据对方价格调幅后的 75%价格购入乙方产品，但乙方务必对我方所购入的产品承诺永久保修及保养，同时承诺四年以上如非甲方人为所造成的问题，乙方务必对我方购入产品进行免费整机包换服务。

　　(2).当乙方以市场价为基准来进行价格上的调幅，我方...

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