[虎门步行街招商x]

虎门步行街招商销售策略

序言

第一部分：市场环境分析

第二部分：区域及项目概述

第三部分：项目研判

第四部分：项目定位

第五部分：项目招商与销售

第六部分：项目推广

序言

根据有关调查显示，目前我国各大城市建有商业步行街 200多条，自2002年开始,

从东莞东城风情步行街与市民见面开始，仅一年多时间就有南城富民步行街、万江都会 广场现代欧陆步行街、虎门步行街等 10多条行街就如雨后春笋股出现在东莞消费者面 前。在这些步行街中，有的人旺财旺、商家争先恐后地进驻，有的在开业初期便门口罗 雀，商家纷纷撤出，而虎门步行街则处在了一个不痈不痒的位置。由丁前期主力白货店 ——天河城的引入，项目吸引了一批消费者的关注，一段时间内成为虎门人休闲购物的 理想场所；但其脱离虎门市场的高端定位，让项目销售收入不高，很大程度上赔钱赚吆 喝，经过一年多的调整运营，终丁在2007年7月，天河城携部分品牌商家悉数撤离虎门， 导致目前项目一楼经营余围尚可，而项目二、三、四楼除个别主力店外基本处丁空置状 态，给后期招商运营带来不小的难度。

第一部分市场环境分析

、政府政策频出，房地产投资观望态势浓厚

2001 —2007房地产政策一览表

年份

月份

相关政策

2001

1 4

关于调整住房租赁市场税收政策的通知；关于对消化空置商品房有关税费政策的通知

2002

5

〈〈招标拍卖挂牌出让国有土地使用权规定》 〈〈土地使用权转让规定》

2003

土地市场治理整顿一一垂直管理； 〈〈物业管理条例》

2004

5 1

0

〈〈经济适用住房管理办法》〈〈物业服务收费明码标价规定》〈〈商业银行房地产贷款风险指引》、首次加 息

2005

3 5

央行调整房贷利率，二次加息、 〈〈关于加强房地产税收管理的通知》

2006

5 7

“国六条” “十五条” “外资限炒令”、整顿二手房市场

2007

1

〈〈关于房地产开发企业土地增值税清算管理有关问题的通知》

6

月初，加强外资管理；27日〈〈关于取消部分地方税行政审批项目的通知》

8

〈〈健全廉租住房制度》〈〈国务院关于解决城市低收入家庭住房困难的若干意见》

9

〈〈中国银行业监督管理委员会关于加强商业性房地产信贷管理的通知》 ，首付提高至40%

10

〈〈中华人民共和国物权法》

11

〈〈商品房认购管理办法》

连续四次提高存贷款利率

政策归纳总结:

1、 政府将加大政策调控执行力度，限制住房价格市场性增长；

2、 继续调整住房供应结构，鼓励普通住房和经济适用房供应等；

3、 继续加大土地管理力度，杜绝土地的盲目开发及使用；

4、 持续实施紧缩银根政策等。

观点小结：

从政策法规出台年份频率看，2007年的追加性政策及法规增长，势必造成 2008年

房地广市场投资的种类性转移：存:

量土地竞争加剧,

土地成木的提升，促使房地广住宅

开发投资增速放缓，压缩银根促使房地产开发企业资金压加口大。把有限的土地和资金

注入高回报的商业地投资，将成为不争的事实。

、宏观环境影响房地产发展

宏观要闻

对房地产市场的影响

四川大地震，受灾严重

目前社会关注点转移到地震灾情， 预计将持续到奥运会举

办前，社会对楼市的关注点也将大大降低，对楼市而言， 传统的淡季更淡

央行年内第四次上调存款准备金率

上调后，存款准备金率高达 16.5%,说明货币政策持续收 紧，房地产开发资金进一步收紧

5年500亿助推广东“双转型”

在省政府的战略推动下， 东莞的广业转移、广■业升级正在

如火如荼的展开，政府的决心很大，动作也很大，取消购 房入户政策、企业陆续外迁，低素质劳动力转移将使购房 需求有所下降

东莞打造全省示范型产业园

改革出租屋征收税费政策转移低素质劳动力

北京推介会成功签下 10个研发型项目

利好提振资金再次涌向股市

国家通过对大小非减持的限制和调低交易印花税对股市 进行救市，加上奥运的刺激，市场资金再次从银行抽出， 流入股市，而对于楼市来说则是短期的分流作用

东莞二手房标准合同近期试行

政策进一步规范二手房交易程序， 有助于中介与消费者之

间重建信任，能在一定程度上刺激二手房需求

7月起东莞住房公积金上限调整为 5881兀

最近全国各地大中城市都在上调住房公积金的缴存额度

和上限，政策释放出一个信号， 就是社会住房保障体系在 逐步完善，而对于东莞而言，这个调整后的上限优势非常 明显，公积金购房群体的购买实力大大加强， 社会福利型

单位企业成为东莞重要的购房群体

三、商业地产投资一一想说爱你不容易

在商业地产销售中，采用包租形式在一段时间内是开发商销售的主要方式，这种 模式往往提出高额租金返还，看似利润高昂，但实际上却并非如此。

商业地产有个“一三五”法则：一年开发期，三年培养期，五年成长期。这和住宅 市场短线投资、快速获利并不一样，很多情况下，开发商急丁回笼周转资金，抬高价格， 并且以优厚的条件出售商铺产权，分隔出售小产权的大型商业物业，由丁在售前没有明 确的市场定位，售后缺乏专业规范的经营管理， 直接导致该类商业物业的经营业绩惨淡， 其实际经营业绩回报远远低丁市场预期，更远远低丁开发商承诺的返租回报。从而出现 在开发商返租合同到期后所购买的小产权商业物业无法出租，甚至零回报。

小结：由于政府宏观调控等因素制约，整个房地产市场观望态势浓厚，而在商业地 产领域，长期的售后返租模式也被泛滥使用，开发商做出的高额回报率并不能在根本上 打开销售局面。项目要取得销售上的成功，突破模式在所难免。

第二部分区域及项目概述

一、虎门商品零售行业

伴随着虎门服装商贸的持续发展，虎门商品零售行业日益繁荣，形成了以太平广场 及太沙路为核心，以虎门大道、人民中路为支点，以大型连锁超市带动周边铺位和以工 业区内商业网点发展为基本特征的商品零售市场格局；乐购、华润、白家以及虎门步行 街等项目正在发挥其市场聚集和辐射作用，形成局部商业集中态势，但目前尚没有一个 核心的白货商场统领虎门商品零售行业。

1、虎门大道

区域特征：处丁服装批发市场的核心路段，大部分铺位经营服装批发，商品零售主

要依靠以上大型商业网点的吸附作用带动；

代表商业网点：乐购超市、国美电器、中科数码广场、荣大商业中心

）丁与

网点

经营状况

租金水平

销售

其他

1

乐购超市

出租率100% 一楼百货，

二楼超市，项目人流量

大

一楼450-600元/平方；

二楼300-500元/平方

无

租期-年-签，乐 购评估经营情况续 约，淘汰高

2

国美电器

原华润万家撤出经营后

国美入驻，另有 KTV及

西餐厅

100-150元/平方

无

目标客户单一，人

流有限

3

中科数码

广场

一楼电脑及配件、二楼 书城、三楼软件；项目 开业两年多，人流芥足

一楼30-50元/平方

二楼20元/平方

管理费20元/平方

无

租铺位需要买车位

4

荣大商业

中心

有国美、KFC入驻，以经

营饰品为主

临街租金 120-180元/

平方；内铺 50-100元/

平方

无

注：虎门大道铺位转租普遍转手费 5-10万

2、人民中路

主要经营类型：服装零售兼批发、鞋店、手机通讯器材、婚纱影楼、餐饮、眼镜店、 饰品化妆品、小白货等

区域特点：依靠虎门寨繁荣的服装批发市场，区域人流量大，但普遍为居民单体建 筑，中洲白货与粤华白货处丁区域末端，更多依靠其周边工业区的消费能力，区域没有

一个规模大、影响度高、聚集效应强的白货超市项目；

代表网点：时尚电器城、大地通讯、龙泉商业广场、中洲白货

）丁与

网点

经营状况

租金水平

销售

其他

1

大地通讯

营业面积79平方

3万/月，折合280元/

平方

无

2

龙泉商业

广场

主要以服装、饰品为主，

营业面积13平方

一楼费用 400-500元/

平方；二楼 200-300元

/平方

无

含中央空调及管理

费

3

中洲百货

一楼百货、二楼超市， 三楼以上商务酒店；计 划7月15日开业

一楼200元/平方，免

租半年；

二楼自营

无

位于人民北路与太

宝路交汇处，目前一

楼招商60%

4

李宁服饰

经营面积100平方，位

于韩国城前街铺

200元/平方

无

3、太沙路

主要经营类型：服装零售、餐饮、电讯、银行、药店、眼镜、小白货等

区域特点：位丁城市规划主干道，有虎门镇政府、镇中心广场、各银行机构和虎门 电子城等为区域发展基础，形成虎门商品零售行业主导地位。

代表网点：白家白货、裕隆小商品批发市场、虎门电子城、大地通讯、中域电讯、

海王药业、虎门步行街等。

)丁与

网点

经营状况

租金水平

销售

其他

1

主要以服装批发零售为

主，共三楼，面积12-15

平方

一楼 300-400 元 / m2

二楼 120-200 元 / m2

三楼 100-200 元 / m2

出让10年经营权，

一楼45万；

二楼20-30万

三楼15-20万

百家百货

2

裕隆小商

品市场

主要经营内衣、精品、

饰品批发，两年前开业，

采购人流不足

一楼 150-200 元 / m2

一楼80兀/ m2

租期5年

销售产权53年；

首层2.5万，一层

1.5-1.8 万，三层

1万

管理费48元/

m2；

目前已售完

3

大地通讯

位于镇政府对面，营业

面积200 m2

每月7万，合350元/ m2

4

海王药业

位^步仃街前街铺，100 m2

租金2.2万，合220元

/ m2

转让费15万

5

服装店1

共四层，底层120 m2

租金1.8万/月，2年租

期

转让22万

6

服装店2

一层，面积50 m2

月租 7000元，合 140

元/平方，3年租期

转让5万

7

虎门电子

城

一楼通讯、配件、书城；

二楼电脑、配件、软件

一楼 100-450 元5;

二楼 50-200 元/ m2

管理费20元/itf

销售产权，一楼

1-2 万 / m2； 一楼

0.7-1.5 万/ itf

只接受港币

交易；05年前

售完

小结：

项目经营余围好、人流大的白货超市租金高，如乐购、白家一楼及龙泉商业广

场一楼：最高禾目.金i大至U 600 元/肘； 一句殳项目禾目.金 200 元/itf 左右；

各区域的临街铺位大部分为民宅， 和.金水平相差不大，维捂在180-280元/ m'

并且包括管理费；

临街铺位租期普遍较短，租金可调整性大，转让费用高，从几万到几十万不等；

存在的产权销售项目不多，仅有的裕隆、虎门电子城项目虽经营不景气，但销 售已完成，售价较局。

给本项目的启示：

租金定位不宜过高；

提供较长的灵活租期；

项目应进行科学的业态组合，合理引导人流;

项目销售市场潜力较大。

二、项目概况

开发商：东莞市德兴实业发展有限公司

项目地址：东莞市虎门镇太沙路

占地面积：27000平方米

建筑面积：超过90000平方米，其中商业经营面积超过 60000平方米

停车位：地下停车场拥有约300个停车位

开业时间：项目2004年建成投入使用，2005年9月引进天河城进驻后全场开业;

2007年7月，因广州天河城集团决策层变动及复制广州天河城与虎门水土不服，项目连 续经营亏损，7月末携天河城入驻前后引进的部分品牌悉数撤场，项目发展商成立德兴 物业管理公司重新收回经营权，对项目进行重新定位招商；计划 08年9月重新开业。

项目功能分布及招商情况:

)丁与

楼层

规划

招商进展

招商政策及其他

1

一楼

国际品牌区

已完成招商；天河城撤出后，在 原有屈臣氏、KFG周大福、AVON.

Esprit 、Theme等品牌 的基础 上引进领跑、必胜客、levis 等 客户入驻

标准铺位70 itf左右，现根据招商间隔出 70-500 W不等；现行租金300元/ W ,管 理费40元/W,租期1-3年，前期大客 户租金100-150元/W,租期最长10年

2

一楼

时尚精品区

现有永正购书中心、必胜客入驻，

另有面积2900 itf的妇婴用品小超

标准铺位建筑面积 30 租金100元/

管理费 30元/itf,租期一年，免租

市进驻，其余位置空置高

半年，交半年租金为押金

3

三楼

游乐区

快乐比动漫中心入驻 1/3位置；

大部分空置

规划50元/ itf

4

四楼

健身娱乐区

现有力美健、星宇电影城入驻，

其余位置空置

5

负一

超市、停车

好又多进驻，面积 8000 itf

经营较好，但对市场带动作用有限

第三部分：项目研判

项目SWOT分析：

项目优势：

1、 项目位丁虎门传统商业旺地太沙路，市场消费基础好；

2、 就虎门而已，项目规划面积大，定位高，具有市场号召力；

3、 已经营3年时间，尤其是前期天河城的引入，赢得部分市场支持；

4、 引进了一批国内外知名品牌，为项目持续经营打下基础；

5、 发展商持有产权，自行规划经营。

项目劣势：

1、 主要外立面不临近主干道，与太沙路之间有福安商贸中心隔断；

2、 项目前规划路段为单行线，为消费者带来不便；

3、 天河城撤离，为项目带来不利影响；

4、 市场已经营三年未实现旺场，市场口碑不佳；

5、 现有租赁政策教条、刻板，吓退客户；

6、 业态定位及规划不科学，消费引导不足；负一楼设超市，带动作用有限，且给超市经

营带来不便；

7、 对外宣传基本停滞；

8、 未开展有效的促销、推广；

9、 投资市场不景气，销售面临一定市场压力。

项目机会:

1、项目重新定位，为项目重新树立形象成为一种可能；

项目威胁：

1、虎门服装批发地集中且多处各商业形态出现，消费群选择面广，难以集中客户终端消 费群。

综合以上情况，我们认为如以项目前期的高端定位及现有的无序招商经营必将改 变，并结合本项目优势和机会，走虎门特色差异化招商经营路线，精准的对产品进行定 位，对业态进行有机整合，才能够在激烈竞争的市场中占有一席之地。

第四部分：项目定位

一、 定位思路：

1、 结合项目的特性和区域内的商业发展现状等方面，利用排除法和选择法定位。

2、 项目建筑品质，与周边冏业业态所需建筑结构的差异。

3、 综合考虑区域内常住人口数量，人群的购买能力。

二、 定位要点依据：

地段环境：虎门传统商业中心地带，太沙路，商业底蕴、余围较好；

消费者状况：消费者以中高档消费品为主；

商业竞争状况：周边尚无成型大型商业项目，主要以自发形成商业街道形式存在，比 较分散。

三、 定位参考项目：

1、广州天河城

负一层：超市（吉之岛）、便利店、自助银行、地铁站、停车场

一层：时装、皮具、精品、名表、化妆品、银行、休闲饮品、美容中心、个人护理

用品

二层：天河城白货（男装）、时装、化妆品、美发中心、精品店

三层：天河城白货（珠宝、首饰、鞋城、化妆品）、眼镜、时装、精品

四层：天河城白货（电器、通讯）电影城、通讯器材、茶艺

五层：天河城白货（运动、亲子园、牛仔服饰）、玩具、书店、美容、音像

六层：游乐场、餐饮

七层：名牌折扣店、餐饮

2、广州正佳

一层：品牌汇萃（服饰）

二层：女士天地（服饰、化妆品、精品）

三层：时尚休闲（服饰）

四层：运动、数码

五层：童趣、文化

六层：美食、家居

七层：娱乐天地

主力店：友谊白货、LILY 'S生活馆、曲臣氏、永乐生活电器、正佳白货、包生家 私、游乐城、飞扬影城、白佳超市

3、广州中华白货

负一层：名店区、运动区、国美电器

一层：名店区（服饰、休闲、咖啡）

二层：JUSCO （女装）

三层：JUSCO、潮流前线（服饰）

四层：数码城

五层：现代家居、壁柜

六层：中华白货、文化城

七层：美食城

八层：电影、健身

4、东莞沃尔玛购物广场（东湖花园店）

一层：超市，经营范围包括：男女童装、钟表、家用电器、图书、鞋包、橱具、床 上用品、日常用品、蔬果、肉类

、三层：服装160余家、化妆美容店近20余家、电脑配件15余家、音像店10余 家、另有茶叶店、保健用品店、珠宝店、钟表店、饰物店、床上用品店、家具店、家用 电器店等

5、东莞地王广场：

主要分为：梦幻卡通街、国际名店城、潮流特区、花样年华、数码在线、动感天地 六大主题购物区

一层：品牌服饰、珠宝、首饰、餐饮、化妆品、婚纱影楼等

二层：彩怡白货仕女时尚馆，主要经营少女装、淑女装、职业装、饰品、特色商品、 女内衣、咖啡馆等

三层：运动休闲馆，主要经营运动系歹0、运动健身器材、休闲装、童装童鞋、床上 用品等

四、建议项目定位

1、 项目产品定位：集休闲、购物、娱乐、餐饮为一体的主体性商业步行街。

2、 项目市场定位：虎门镇最具特色、最具人气的以服务中高端消费人群为主题的商业步 行街。

3、 项目形象定位：虎门绝无仅有的时尚、休闲、餐饮、特色窗口。

项目目标：打造虎门时尚、休闲、特色，最具特色、魅力、人气的领地新坐标。

4、 项目业态定位：

集休闲、购物、娱乐、餐饮为一体，项目天河城 07年败走再次证明走高端走线及复制广 州天河城模式不适合虎门当地的市场环境，虎门的中低档次商贸形式的大量存在，处丁 激烈的定位重复竞争，因此，走差异化路线成为项目重要出路。

序号

楼层

规划

招商进驻情况

调整后业态定位

1

一楼

国际

品牌区

已完成招商；天河城撤出后，在 原有屈臣氏、KFC、周大福、AVON、

Esprit、Theme等品牌的基础上引进 领跑、必胜客、levis等客户入驻

在维持原有商家基础上，定期 筛选淘汰并引进国内一二线女 性用品牌用品（包括服装、首饰 类等），并将其品牌优化组合

2

一楼

时尚

精品区

现有永正购书中心、必胜客入

驻，另有面积2900 itf的妇婴用品小

引入品牌折扣店、特色小吃街区

超市进驻，其余位置空置局

3

三楼

游乐区

快乐比动漫中心入驻 1/3位置；

大部分空置

引入卡拉ok、沐足、棋牌等业

态

4

四楼

健身

娱乐区

现有力美健、星宇电影城入驻，

其余位置空置

溜冰场、休闲酒吧等

5

负一

超市、停

车

好又多进驻，面积 8000 itf

维持现状

定位小结：引入品牌折扣店、特色小吃、卡拉 OK等业态的最主要原因在丁通过吸纳 不同层次消费群来项目消费，形成不同楼层消费的上下互动，并使不同的消费群尽量多 时间、多选择、多功能的消费，从而立足项目人气、商气、财气多层面汇集。

5、消费群体定位：

虎门工厂、机关学校、企事业单位管理层白领及本地常住人口

虎门生意往来客户、观光游客等

消费人群描述：

有着较高的收入，处丁社会的中坚阶层，有着较高的精神与物质追求、注意生活细节、 会享受生活，热爱生活的人。

1、主要消费群：商圈半径5公里范围内，约11万收入虎门本地固定居民消费人群及 10

万以上中高收入外来人口（外地人口 53万，二八定律原则表明，中高收入在 10万以

上）

2、辐射消费群：商圈半径10公里范围内，约20万以上中高收入外来人口，包括来虎门 观光及生意来往人士、虎门周边镇区长安、厚街等（外地人口超过 100万，二八定律原

则表明，中高收入在为20万以上）

6、价格定位

建议一楼租金均价150元/肘、二楼租金均价60元/肘、三楼租金均价40元/ m2,四

预计二层月租金收益（出租率预计三层月租金收益（出租率

预计二层月租金收益（出租率

预计三层月租金收益（出租率

90%): 60*15000*90%=81 万

70%): 40*15000*70%=42 万

预计四层月租金收益（出租率60%): 30*15000*60%=27

预计四层月租金收益（出租率

60%): 30*15000*60%=27 万

楼租金均价30元/肘；负一楼租金均价50元/ m2

一楼租金均价

回报率

回报年限

一楼销售均价

销售面积

预计收入

150 元/ m2

8%

12.5 年

2.25 万

1.5 万 itf

3. 375 亿

150 元/ m2

9%

11.1 年

2.0万

1.5万廿

3.0亿

150 元/ m2

10%

10年

1.8万

1.5万廿

2.7亿

150 元/ m2

12.5%

8年

1.44 万

1.5万廿

2.16 亿

二楼租金均价

回报率

回报年限

二楼销售均价

销售面积

预计收入

60 元/ m2

8%

12.5 年

0.9万

1.5万

1.35 亿

60 元/ m2

9%

11.1 年

0.8万

1.5万

1.2亿

60 元/ m2

10%

10年

0.72 万

1.5万

1.08 亿

预计一层月租金收益（出租率

100%): 150*15000*100%=225 万

预计负一层月租金收益（好乂多经营面积 8000 ） : 50*8000=40万

预计月租金收益：415万

第五部分：项目招商与销售

一、招商策略：

1、无中生有

1 . 1无中生有

此计从表面理解存在着一定的欺骗意义。但运用丁项目策划中，是把他引申为发挥 创造力，从“无”中创造出“有”以达到推广产品、占领市场的目的。

无：虎门镇目前没有集中型的统一规划的高规格高档次的特色商业步行街。人无我 有，把握先机，谁先做，谁就是行业内的领导者。这是行业内的规律，领先者往往是行 业内标准化的制定者，拥有话语权者。

有：与虎门镇政府签订协议，纳入政府统一规划的商业街，让进场商户可以享受税 收等条件优惠等等。通过“无中生有”方式提升项目整体形象，从而增加项目的附加值 同时也实现旺场。

2利益点：

在商业规划中，政府往往是引导者的地位，他统管着整个城市的城市建设和发展规划， 能够制定招商的政府政策提供优惠的招商条件，具有能够为招商创造更多的有力支持， 许多商业街在改造或建设过程中采用的都是“政府推动 +房地产开发”的模式。给商户 足够的信心，减小在招商中的抗性。

3执行内容：

3. 1

开发商充分利用社会资源，与政府进行沟通，力争项目能够纳入市政规划，

3. 2

尽可能争取到有利招商条件，例如税收，办证，检查等。

3. 3

首先在虎门塑造出高规格高档次的特色商业步行街形象， 通过形象展示对社会进行告知。

2、 围魏救赵

1围魏救赵：

此招通常做法是通过软文、广告、炒概念、炒规划等方法，把个案所在区域的整体档 次先拉高，最终目的是减少个案的市场风险同时也增加个案的利润空间。

先会通过媒体或举办一系列的活动炒热商业街以此来聚集人气， 通过各种促销方案来

“围绕虎门太沙路核心商圈”，从而达到“救虎门步行街”的目的。

2利益点

如只从项目本身出发进行系列的宣传推广，则有可能会出现势单力薄，说服力不够， 而且易出现王婆卖瓜，自卖自夸的市场反应，甚至出现竞争项目对我项目中伤的可能， 只有连合整个太沙路商圈，让政府统一牵头，区域连动，整体推广，这样才能达到借势 而动。

3执行内容

3. 1

项目前期造势，可以通过相关媒体对虎门步行街炒作，进行事件营销传播，也可以通过 开展虎门商业研讨会的形式，再通过媒体炒作。

3. 3

在对区域炒作的同时，做好项目入市前的前期形象展示。

3、 打草惊蛇

1、打草惊蛇

该计引申为通过探明市场对产品的潜在需求，来降低经营中的风险。在楼盘进行产 品推广时，通常会对市场进行一些试探，我们通常所碰到的客户意向登记表就起了这个 作用，一方面是累积客源，另一方面也是通过这种方式，来进行产品和价格的定位。打 草惊蛇之计届丁窥探虚实的侦查活动，“草”动“蛇”惊之后，必须根据不同情况及时做 出应变的决策，否则只是徒然忙碌。

建议在项目入市前积累有效客户资源， 在项目推介时吸取客户的建议， 并在后期的定 位及招商策略中及时调整，争取能够在招商成功后短时间内实现带租约销售。

2利益点

对项目进行全面推广，提升项目的形象，扩大知名度及美誉度，为项目积累有效客 户资源，缩短招商的时间，减少项目营销成本，实现资金的快速回收。并及时为项目的 招商策略的改正提供来自市场前沿的信息，确保项目整体运作的成功。

4、 擒贼擒王

1擒贼擒王

此计的核心思想在丁 “抓住事物发展的主要关键或把握问题的重点就能取得全面的

胜利。”运用该计首先要解决的问题就是先分活楚哪个才是关键的“王”。运用这一计谋, 主要是要针对关键问题入手，这样才能抓住招商的要害，解决招商的问题。

贼：泛指面临的所有招商客户群体

王：指在全国各地具有执牛耳地位的高档商家， 他们有着良好的品牌和社会知名度， 已成为区域及行业的佼佼者； 只有吸引了主力店，在以后的招商过程中便迎刃而解，主 力店是商业街招商过程中的王。

2利益点

提衣先提领，只有找出了问题的关键点，剩下的事情便容易很多。在招商过程中哪些问 题是关键呢？如招商的主要工作区域，招商的目标客户，主力店客户的选择，主力店客 户的招商策略。

3执行内容：

4. 3. 1

确定招商区域

4. 3. 2

收集区域内客户名单

4. 3. 3

对客户名单进行筛选，选取有效客户

4. 3. 4

在有效客户名单中选定重点客户作为主力店，在招商政策上给予招商政策的优惠，例如 与主力店进行合资性质的联营，确保主力店的进驻。

三、招商销售实施

1、项目招商销售的工作简单步骤

提前招租项目内的大型主力户

主力店市场定位和业态定位等设计前的商业调查定位，并将其作为招商工作的指 导性文件；掌握正确的招商程序，并在规划设计前完成主力店租赁工作。具体的程序 如下：

商圈分析T市场定位T业态定位T主力店租赁T 规划设计T实施建设（主力店

部分可在项目的条件下按主力店的要求进行设计和建造）

⑵、品牌商家的引进和规划

按拟定的市场定位和业态定位确定初步品牌主力店条件。通过相关网站、展览会、 研讨会等各种渠道接触、了解符合条件的商户，并掌握其开拓新店的计划，最后再确 定主力店目标名单（每家拟招主力店的个数，并多选择几家做为备选）

⑶、充分掌握客户需求

召开主力店招商恳谈会，邀请前期已掌握的相关目标群所有的客户参加，恳谈会 的内容主要是征求他们对项目主力店合作的条件、可能性及其他方面的建议，而这些 建议均可用丁制订合理的招商条件和政策。召开恳谈会时，可邀请当地政府相关领导 或职能局的领导参加，并请他们在会上介绍当地的投资情况和表示支持的态度。当然， 最好能邀请当地有影响的媒体派记者参加恳谈会。

⑷、多渠道进行招商沟通

从总量来看，项目的商铺面积比较大，主力店依靠虎门的现有商家去填补是很困 难的，这要求我们必须引进新的业态和更多的未到虎门投资的客户群体。招商建议从 主要投资客户来源地区、ROADSHOW、招商会、媒介宣传、地产交流、博览会、发布 会、等入手，在全国寻找实力型商家。

⑸、商户确定

视招商恳谈会的情况，在会后逐个向分层次的目标群进一步介绍项目情况及合作 条件，采用每隔2~3天沟通一次的跟踪办法专人跟进。而且，要重点对第一层目标群 的各个管理层进行充分的沟通，加快其投资决策的步伐。

具体招商操作程序

熟悉本招商项目的相关内容，客户问询的准备。

收集行业的相关资料，进行分类、分区整理。

通过各种新渠道发布信息，例如联合媒体对项目进行新闻发布会和研讨会，引起社会的 关注力，对招商进行前期渗透。

充分认识自身优势，做好吸引人的招商手册及相关宣传资料。

建立一个良好的招商支持系统，各方面协调支持招商工作。

适当策划一些专题配套活动，扩大影响，提高项目知名度。

建立目标客户数据库，对招商员的招商工作，包括电话联系、走访、跟进、签约等，实 时做好记录。

招商员每周上报招商情况，分析、总结、交流、招商经验和心得，处理客户反馈信息， 适时调整招商策略。

、招商销售广告策略

现场营销广告。对商业街及周边环境进行包装，凸现经营竞争力，吸引路过的潜在 客户，同时增加来访客户成交率。

媒体广告。建议选择目前在虎门较受欢迎的平■面媒体，如南方都市报、东莞日报、

广州日报、虎门报等。

其它适当考虑少量的电视广告。

4 .营销制度及职责

客户资料的收集和筛选。市场调研和竞争对手研究、目标、潜力。客户的锁定，客 户资料的分类管理。

电话拜访和面访。电话拜访约见的要点，面访前准备，面访的过程控制和记录，面

访的技巧、重点、成交客户的面访区别。

数据报表的填写，拜访记录填写；招商周报，日报及总结；重点客户的会谈纪要报

告；预签协议客户操纵要求及通报

客户的维护和跟进：协议的签订；客户争议的处理、收款的协助。

内部沟通。招商部内部联系沟通；其它有关部门的工作协调与联系。

第六部分项目推广

一、 活动推广

读书节

少儿广场手绘比赛

3V3街头篮球赛

虎门风采摄影比赛等（此部分暂略）

二、 节假日促销推广

利用节假日与政府、机关、学校等单位联合举办促销活动。 （此部分暂略）合同管理制度

1范围

本标准规定了龙腾公司合同管理工作的管理机构、职责、合同的授权委托、洽谈、承办、会签、订阅、履行和变更、终止及争议处理和合同管理的处罚、奖励；

本标准适用于龙腾公司项目建设期间的各类合同管理工作，厂内各类合同的管理，厂内所属各具法人资格的部门，参照本标准执行。

2 规范性引用

《中华人民共和国合同法》

《龙腾公司合同管理办法》

3定义、符号、缩.略语

4职责

总经理：龙腾公司经营管理的法定代表人。负责对厂内各类合同管理工作实行统一领导。以法人代表名义或授权委托他人签订各类合法合同，并对电厂负责。

工程部：是发电厂建设施工安装等工程合同签订管理部门；负责签订管理基建、安装、人工技术的工程合同。

经营部：是合同签订管理部门，负责管理设备、材料、物资的订购合同。

4.5 合同管理部门履行以下职责:

建立健全合同管理办法并逐步完善规范;

参与合同的洽谈、起草、审查、签约、变更、解除以及合同的签证、公证、调解、诉讼等活动，全程跟踪和检查合同的履行质量;

审查、登记合同对方单位代表资格及单位资质，包括营业执照、经营范围、技术装备、信誉、越区域经营许可等证件及履约能力（必要时要求对方提供担保） ，检查合同的履行情况;

保管法人代表授权委托书、合同专用章，并按编号归口使用;

建立合同管理台帐，对合同文本资料进行编号统计管理;

组织对法规、制度的学习和贯彻执行，定期向有关领导和部门报告工作;

在总经理领导下，做好合同管理的其他工作,

4.6 工程技术部：专职合同管理员及材料、燃料供应部兼职合同管理员履行以下职责:

4.6.1 在主任领导下，做好本部门负责的各项合同的管理工作，负责保管“法人授权委托书”

签订合同时，检查对方的有关证件，对合同文本内容依照法规进行检查，检查合同标的数量、金额、日期、地点、质量要求、安全责任、违约责任是否明确，并提出补充及修改意见。重大问题应及时向

有关领导报告，提出解决方案;

对专业对口的合同统一编号、登记、建立台帐，分类整理归档。对合同承办部门提供相关法规咨询和日常协作服务工作;

工程技术部专职合同管理员负责收集整理各类合同，建立合同统计台帐，并负责

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