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铁路货运营销

随着国家经济的增长，公路、航空等行 业的发展，铁路运输业面临国内外各种运输 方式的严峻挑战，强化营销，提高竞争能力， 是铁路货运生存发展的根本途径。

近几年来的铁路货源情况充足，运输形 势比较宽松。因此，在营销工作上存在有放 松思想，缺乏长远的规划，这也表现出了对 铁路营销工作认识的不足。

　在当前和今后的 一段时期，笔者认为货运营销工作应抓好以 下几个方面：

1、优化运输组织，充足利用运能： 要从该站自身能力出发，挖潜提效，做好以 下几方面工作：①加强和编组场的协调，强 化调度指挥，调度人员要牢固树立效率意识， 确保编组场和货场间的运输畅通无阻。 另外,

要牢固树立调度营销观念，做到空车跟着货 源走，配空随着货源变，不断提高运输调度 组织指挥水平；②强化编组场的作业组织， 多解多编，多开行高质量列车，挖掘枢纽潜 力③组织开行大宗直达列车，妥善安排运输 方案，向均衡运输要效益；④狠抓卸车，提 高夜卸比重，加大考核力度，向卸车要空车, 要能力；⑤巧装满载，提高货车静、载重， 缓解空车不足的矛盾；⑥推广集中变理、分 散装车的工作经验，提高工作效率；⑦扩大 运箱货物，因足用活集装箱，提高利用率； ⑧扩大双重作业比重，提高夜卸率，确保车 辆有序移动及货场编组场的畅通。

2、提高“五定班列”和大宗货物 直达车的开行比例：

货运“五定班列”和大宗货物直 达车的开行以来，取得了良好的经济和社会 效益，在密切路企关系的同时提高了运输效 率，增加了运输收入。为提高“五定班列” 开行数量，目前，应在开好煤炭直达列车的 基础上，大力组织开行粮食等的货直达列车， 提高直达列车开行比例。并认真落实“五优 先、五不准”的运输原则，优先安排，重点 保证。根据企业生产发展和市场变化，不断 优化调整开行方案，编组内容和扩大开行范 围O

3、 增设代办点，发展销售网络：

在前几年货源短缺时，曾大量增设了代办点, 这在吸引货源，扩大市场方面起到了重大作 用，之后，由于经营形式的好转，也由于资 金和管理的问题，又撤掉了许多代办点，使 铁路销售网络的建设半途而废。而航空业销 售网络的发展，值得我们铁路借鉴。目前， 铁路市场需求旺盛，应抓住良机，大力发展 营销网络，为企业将来的竞争发展奠定坚实 的基础。

4、 增强竞争意识，提高服务质量： 随着运输经营形式的好转， 尤其在贵州省这 样多山的地区，公路的发展相对迟缓，大量 货物还是走铁路运输，因此，职工中又似乎 找回了昔日“铁老大”的感觉， 使得货运服 务工作中仍存在一些问题，如服务态度不好, 野蛮装卸，保价理赔不及时，强制货运代理 等，在一定范围，一定程度上仍然存在。服 务水平的高低是企业现代化管理发展水平 的重要体现，高质量的服务是运输企业赖以 生存和发展的基础，何种侵害货主权益的短 视行为都无异于“杀鸡取卵”，低水平的服

务难以在现代化市场竞争中取胜的。 我们不

能被目前铁路运输形势较好的现象所迷惑， 应居安思危，加快货运改革步伐，以方便、 快捷、安全、高效为核心，严格落实一个窗 口，一票到底，一次受费等服务承诺，提高 计划兑现率。同时改革货物承运方式，大力 推行统一区域内的集中管理，就近装车，解 决好多头对外、无序竞争的问题。加快货运 管理信息系统的建设应用步伐，以信息化改 造传统的货运组织方式，提升货运服务的档 次和技术含量。另外，积极探索新的货运营 销方式，如“进厂营销、一票到底，全程代 理”等主动服务的营销模式，进一步提高货 运服务质量。

5、建设科学管理系统，强化市场 营销：市场经济环境中，不研究市场，将导 致生产与市场脱节，不重视营销就会造成企 业发展空间越来越小。而信息是营销决策的 依据，充分占有和动态分析信息，在现代多 变的市场竞争中至关重要。目前，铁路运输 的计统、运输、客运、货色、财务等部门都 有单独的信息网络，但它们之间分散掌握，

互不共享，而且，这些信息都是对生产任务 完成情况的统计，缺乏营销分析功能。为推 动营销工作的深入开展，应出各相关的规定, 根据各种市场调查活动的不同特点，如综合 性调查，季节性调查，专项调查，日常调查， 分别制定不同要求和强化管理办法， 用制度

保证市场调研工作的正常和高质量的运行。

同时，有必要将各种信息系统重新整合，建 立一套充分共享、数据完整、功能完备的营 销信息管理系统，为营销工作提供强大的信 息支持和决策依据。铁路货运营销

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