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营销组织的管理
营销组织的设计要根据销售管理的需要和销售组织的目标特征 出发,要遵循一系列的原则。主要体现在以下几点:
1、 超前原则。销售组织是为了保证销售目标的实现, 销售组织的建立必须和企业的发展相适应,所以要 适当超前。
2、 通过对销售人员的活动安排实现整体效果大于局 部效果之和。企业不能因为现有人员达不到要求而 降低标准,而是要按照岗位要求进行招聘、选拔、 培训,这是最基本原则。
3、 顾客导向原则。在设计销售组织时候,管理者必须 首先关注市场,考虑满足市场需求,服务消费者, 以此为基础,建立起一只面向市场的销售队伍,组 织也只有围绕这个本质,才能体现其价值。
4、 精简高效原则。这一原则包包含三层含义,一是组 织应具备较高素质的人和人才结构,使人力资源得 到合理而又充分利用。二是因职设人而不是因人设 职。三是自组织结构应有利于形成群体合力。
5、 幅度合理原则。正常情况下,管理幅度应尽量小一 些,一般为6-8人
根据公司的发展规模和特点,结合产品的生命周期,结合各方因 素特制定如下矩形方阵图:
各人员的工作职责主要包括以下几点:
A市场部经理:
服从上级领导,及时完成下达任务。
. 全面负责市场部日常管理工作。
. 制订销售政策和销售计划(年、季、月)。
. 组织和指导销售人员的工作,对销售人员的业绩进行
考评。
. 对销售工作的监察,处理客户问题,审核业务往来单
位,建立信息反馈制度负有领导责任。
定期总结工作,并向老板提交工作报告。
市场开发。
对工作中存在的不足进行反思,不断调整销售政策, 管理制度和销售计划。
9. 领导开展市场调查与市场预测、策划等工作。
.协调本部内部各部及本部与其他部的关系。
.其他临时性工作。
B客服部经理(销售助理):
1、 负责公司销售合同及其他营销文件资料的管理、归 类、整理、建档和保管工作。
2、 负责各类销售指标的月度、季度、年度统计报表和报 告的制作、编写,并随时答复领导对销售动态情况的 质询。
3、 负责收集、整理、归纳市场行情、价格,以及新产品、 替代品、客源等信息资料,提出分析报告,为部门业 务人员、领导决策提供参考。
4、 协助销售人员做好上门客户的接待和电话来访工作; 在销售人员缺席时,及时转告客户信息,妥善处理。
5、 负责客户、顾客的投诉记录,协助有关部门妥善处理。
6、 协助市场部经理做好部内内务、各种部内会议的记录 等工作。
7、 逐步推广使用电脑信息系统处理营销资料,妥善保管 电脑资料,不泄露销售秘密。
8、 完成市场部经理临时交办的其他任务。
C区域经理的职责:
1、 协助上级领导制定年度、季度、月度销售计划、销售 制度及销售方案。
2、 制定区域市场的销售计划、销售方案和销售预算,以 及贯彻执行企业销售制度和行为规范。
3、 收集和整理市场信息,并定期和不定期地向上级领导 反馈。
4、 负责区域市场的销售与管理,完成上级下达的任务指 标。
5、 招聘、培养和选拔本区域人员,并进行监督管理。
6、 激励、指导和督察下属员工开拓市场、服务顾客和执 行相关政策。
7、 按企业规定的权限,审核与审批下属员工的销售费 用,以及控制销售成本。
8、 组织召开各种销售会议,如年度销售会议、月度销售 会议、日常例会.
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